家居消費(fèi)鏈條上的品牌商、經(jīng)銷商、賣場(chǎng)和消費(fèi)者四個(gè)環(huán)節(jié)，誰(shuí)最脆弱？答案無(wú)疑是經(jīng)銷商。新冠疫情下，品牌工廠停產(chǎn)、賣場(chǎng)關(guān)門、消費(fèi)者窩家不消費(fèi)，經(jīng)銷商作為聯(lián)結(jié)品牌商、賣場(chǎng)和消費(fèi)者三方的紐帶，卻面臨場(chǎng)租照交、員工工資照發(fā)的雙重壓力！
經(jīng)銷商這個(gè)紐帶如果斷裂，家居消費(fèi)鏈條將脫節(jié)，品牌商何以獨(dú)存！幫扶經(jīng)銷商就是幫扶品牌商自己。以這樣的認(rèn)識(shí)，品牌商紛紛行動(dòng)起來，一個(gè)個(gè)暖心的關(guān)懷計(jì)劃相繼出爐。作為北京商報(bào)《疫情下的家居業(yè)》系列策劃的第二篇，《品牌商VS經(jīng)銷商：我們的難關(guān)怎么破？》以金牌廚柜、米蘭之窗門窗、左右家私為代表，深入采訪他們?nèi)绾纹平饨?jīng)銷商困難的決策故事，以期推動(dòng)整個(gè)家居行業(yè)形成互幫互讓、共克時(shí)艱的正能量氛圍。
“給上萬(wàn)名經(jīng)銷商員工開工資，做出這個(gè)決定不容易”
2020年2月1日，金牌廚柜宣布承擔(dān)全國(guó)零售經(jīng)銷商一萬(wàn)多名員工一個(gè)月的工資。一時(shí)間，行業(yè)驚動(dòng)，全網(wǎng)沸騰。
金牌廚柜總裁潘孝貞自己也沒想到，他們的這一舉動(dòng)，成為家居行業(yè)第一個(gè)站出來幫扶經(jīng)銷商的品牌商，而且是無(wú)條件地從自己口袋里掏出真金白銀。
金牌廚柜旗下包括金牌廚柜、桔家衣柜和桔家木門三個(gè)品牌在內(nèi)，在全國(guó)擁有超過2000家門店，分布在一二三四線各類城市。保守估計(jì)，這些經(jīng)銷商終端一個(gè)月的員工工資不少于五六千萬(wàn)元，不是一個(gè)小數(shù)目。作為一家上市公司，資本市場(chǎng)上有數(shù)不清的眼睛盯著它的利潤(rùn)。面對(duì)無(wú)法預(yù)測(cè)的未來市場(chǎng)，做出這個(gè)決定并不容易。
這個(gè)決定并非一時(shí)沖動(dòng)，潘孝貞與公司董事會(huì)醞釀了很久。隨著武漢“封城”、武漢市長(zhǎng)周先旺戴著口罩說“有500多萬(wàn)人離開了武漢”、各省紛紛宣布開工時(shí)間延后一周等各種消息接連襲來，潘孝貞的擔(dān)心越來越重。疫情打亂了廠家原本的開工節(jié)奏，一些以店面為主要銷售渠道的經(jīng)銷商無(wú)法對(duì)接下來幾個(gè)月的線下客流量做出預(yù)估。看到紅星美凱龍宣布幫商戶免租一個(gè)月后，潘孝貞就開始考慮為經(jīng)銷商做點(diǎn)什么，“經(jīng)過與經(jīng)銷商交流，我們希望做一些創(chuàng)新的事情，給全國(guó)經(jīng)銷商一顆‘定心丸’，那就是承擔(dān)全國(guó)零售經(jīng)銷商一萬(wàn)多名員工一個(gè)月工資”。
這個(gè)決定并非一時(shí)沖動(dòng)，潘孝貞與公司董事會(huì)醞釀了很久。隨著武漢“封城”、武漢市長(zhǎng)周先旺戴著口罩說“有500多萬(wàn)人離開了武漢”、各省紛紛宣布開工時(shí)間延后一周等各種消息接連襲來，潘孝貞的擔(dān)心越來越重。疫情打亂了廠家原本的開工節(jié)奏，一些以店面為主要銷售渠道的經(jīng)銷商無(wú)法對(duì)接下來幾個(gè)月的線下客流量做出預(yù)估。看到紅星美凱龍宣布幫商戶免租一個(gè)月后，潘孝貞就開始考慮為經(jīng)銷商做點(diǎn)什么，“經(jīng)過與經(jīng)銷商交流，我們希望做一些創(chuàng)新的事情，給全國(guó)經(jīng)銷商一顆‘定心丸’，那就是承擔(dān)全國(guó)零售經(jīng)銷商一萬(wàn)多名員工一個(gè)月工資”。
金牌廚柜的承諾，讓很多焦慮中的經(jīng)銷商松了一口氣，也讓潘孝貞繃緊的神經(jīng)得到舒緩。
“從短期來看，此次幫扶行動(dòng)會(huì)影響金牌廚柜2020年的利潤(rùn)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，幫助經(jīng)銷商度過難關(guān)，可以換來經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度，也能為企業(yè)樹立良好的形象，對(duì)品牌價(jià)值的累積非常有效。”潘孝貞坦言，在站出來幫扶經(jīng)銷商之前，對(duì)公司自我狀況進(jìn)行過評(píng)估，“一直以來，金牌廚柜堅(jiān)持‘結(jié)硬寨打呆戰(zhàn)’，在經(jīng)營(yíng)上保持穩(wěn)定，負(fù)債率很低，資金較為充裕，給自己留下了比較多的調(diào)劑空間。出現(xiàn)新冠疫情這種突發(fā)事件的情況下，金牌廚柜有能力為困難的經(jīng)銷商解決問題。”
在補(bǔ)貼全國(guó)零售經(jīng)銷商員工一個(gè)月工資的同時(shí)，金牌廚柜給經(jīng)銷商提出了一個(gè)“2020年拒絕裁員”的倡議。潘孝貞告訴北京商報(bào)記者，這個(gè)倡議是出于兩個(gè)因素的考慮：“一方面，整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有壓力，除了經(jīng)銷商外，作為個(gè)體的員工也需要我們?nèi)リP(guān)愛，要避免因一時(shí)的經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)績(jī)不好造成更多的人待業(yè)、失業(yè)；另一方面，人才就是企業(yè)的本錢，如果經(jīng)銷商裁員，等到行業(yè)回暖的時(shí)候，就會(huì)缺乏比較熟練、有經(jīng)驗(yàn)的員工，對(duì)于企業(yè)未來的成長(zhǎng)并不利。”
補(bǔ)貼終歸是有限的，企業(yè)幫扶經(jīng)銷商在一定程度上也是暫時(shí)的，突破難關(guān)，最終需要品牌廠家和經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)型升級(jí)。“品牌商必須幫扶，經(jīng)銷商也要自救。”潘孝貞認(rèn)為，品牌廠家要為經(jīng)銷商賦能，使后者適應(yīng)新的變化，最根本的是向市場(chǎng)、消費(fèi)者要效益，才能跟上時(shí)代的發(fā)展，在行業(yè)里取得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
“補(bǔ)貼經(jīng)銷商是一種擔(dān)當(dāng)，也是一種自救”
2020年2月4日凌晨，北京北郊，米蘭之窗門窗總部依然燈火通明。從頭天黃昏就開始的研討會(huì)終于被董事長(zhǎng)馬俊清一錘定音：以承擔(dān)全國(guó)經(jīng)銷商店面導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月底薪的方式，幫助經(jīng)銷商度過新冠疫情難關(guān)。
“經(jīng)銷商是我們最大的財(cái)富，穩(wěn)定他們、支持他們、幫助他們，才能在疫情結(jié)束后迎來燦爛的陽(yáng)光。” 當(dāng)2月5日一早向北京商報(bào)記者談起這個(gè)決定時(shí)，幾乎一夜未眠的米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤忍不住打著哈欠。
新冠疫情之下，所有家居賣場(chǎng)都進(jìn)入延遲開業(yè)狀態(tài)，這意味著一線經(jīng)銷商在未來2-3個(gè)月的銷售收入會(huì)銳減，成本壓力增大。人力成本和租金成本，是經(jīng)銷商最大的兩個(gè)成本支出。陳濤舉例說，以米蘭之窗煙臺(tái)經(jīng)銷商王兵為例，他運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)店面經(jīng)營(yíng)面積290平方米，加上人員工資每個(gè)月有近6萬(wàn)元的固定費(fèi)用支出，其他店面多的經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)更大。幸運(yùn)的是，疫情爆發(fā)后，紅星美凱龍宣布減免一個(gè)月房租，緩解了一定的租金成本壓力，“作為品牌廠商，幫忙經(jīng)銷商承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月底薪，可以有效緩解人工成本壓力”。
米蘭之窗全國(guó)經(jīng)銷商一個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)底薪，豈是一個(gè)小數(shù)字，預(yù)計(jì)總支出接近300萬(wàn)元。對(duì)于這兩年剛剛發(fā)力拓展經(jīng)銷商渠道的米蘭之窗來說，因工廠不能開工，這筆額外支出也是“壓力山大”。通過這個(gè)措施，米蘭之窗希望向經(jīng)銷商表明一個(gè)態(tài)度：無(wú)論有多大的困難、多大的挑戰(zhàn)，我們永遠(yuǎn)是同舟共濟(jì)的一家人。“豈曰無(wú)衣，與子同袍！”陳濤如此感嘆。
補(bǔ)貼經(jīng)銷商既是工廠的擔(dān)當(dāng)，也是一種自救。作為雄安市民服務(wù)中心第一標(biāo)而名揚(yáng)工程領(lǐng)域的門窗品牌，米蘭之窗的品質(zhì)有口皆碑，零售渠道拓展也因此提速很快。以加盟經(jīng)銷模式建立起的零售渠道，目前在全國(guó)有數(shù)百家門店，主要集中在居然之家、紅星美凱龍、富森美等大型連鎖家居賣場(chǎng)，基本上覆蓋了全國(guó)主要的省會(huì)城市、地級(jí)市還有百?gòu)?qiáng)縣，包括湖北也有不少，“如果經(jīng)銷商在這場(chǎng)疫情下倒下，可能好不容易建立起來的加盟體系面臨重構(gòu)”。
在米蘭之窗總部看來，即使沒有這場(chǎng)新冠疫情，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的幫扶和打造，也是重中之重，疫情過后，有資源、有能力的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷渠道會(huì)更搶手，這點(diǎn)會(huì)更加至關(guān)重要。陳濤表示，米蘭之窗的戰(zhàn)略一直是強(qiáng)招商、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，非常注重單店盈利能力和業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，不斷為經(jīng)銷商導(dǎo)入盈利的體系，幫助經(jīng)銷商做大、做強(qiáng)。
承擔(dān)導(dǎo)購(gòu)一個(gè)月的底薪，可以緩解燃眉之急，但不能徹底解決問題。陳濤透露，米蘭之窗還會(huì)推出一系列舉措，幫助經(jīng)銷商在特殊環(huán)境下增強(qiáng)銷售的能力。2020年1月30日，大年初六，米蘭之窗的所有員工已經(jīng)線上開工，通過微課堂加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商的能力，提升經(jīng)銷商的斗志。同時(shí)，帶動(dòng)經(jīng)銷商探索新的營(yíng)銷模式，比如通過直播平臺(tái)賣貨，利用線上工具幫助經(jīng)銷商聚集、跟進(jìn)意向客戶。雖然線下的落地活動(dòng)不能做了，但米蘭之窗的線上活動(dòng)已經(jīng)在緊鑼密鼓策劃安排，在營(yíng)銷活動(dòng)、營(yíng)銷政策的補(bǔ)貼上也加大了力度。
在總部一系列的引導(dǎo)、支持下，經(jīng)銷商們也在積極行動(dòng)。王兵表示，剛過完年，煙臺(tái)店的銷售人員就已經(jīng)開始線上工作了，“抖音、微信、電話營(yíng)銷、老客戶回訪問候，我們都在做，希望疫情馬上過去，我們也做好了長(zhǎng)期準(zhǔn)備。”
與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一起線上開工的，還有米蘭之窗的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在加緊產(chǎn)品研發(fā)，為接下來的市場(chǎng)營(yíng)銷做準(zhǔn)備。“家具、建材是剛性消費(fèi)，需求暫時(shí)被抑制，但不會(huì)消失，疫情之下是市場(chǎng)嚴(yán)冬，深挖洞廣積糧，等到萬(wàn)物復(fù)蘇的時(shí)候，才能贏得市場(chǎng)。”陳濤期待，疫情過后，米蘭之窗將站上新的增長(zhǎng)起點(diǎn)。
“經(jīng)銷商關(guān)懷計(jì)劃很溫暖，將提升在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力”
2020年2月4日，一項(xiàng)關(guān)乎經(jīng)銷商生存與發(fā)展的幫扶舉措率先以大幅下調(diào)產(chǎn)品出廠價(jià)的方式公之于眾，它的主角是軟體家居巨頭左右家私。
這項(xiàng)舉措被命名為“左右家私經(jīng)銷商關(guān)懷計(jì)劃”：產(chǎn)品出廠價(jià)直降10%，持續(xù)3個(gè)月！
作為經(jīng)營(yíng)左右家私12年的資深大商，單兵無(wú)意中成為這次經(jīng)銷商關(guān)懷計(jì)劃的重要推動(dòng)者。
2020年2月3日晚，單兵在微信上看到一則美團(tuán)啟動(dòng)七項(xiàng)商戶幫扶措施的消息，隨手轉(zhuǎn)發(fā)給私交也很好的坤哥——左右家私董事長(zhǎng)黃華坤。沒想到的是，第二天坤哥就在左右家私的經(jīng)銷商微信群“高山俱樂部”里給了大家一個(gè)驚喜，正式推出左右家私經(jīng)銷商關(guān)懷計(jì)劃。
單兵是左右家私的鐵桿經(jīng)銷商，在鄭州運(yùn)營(yíng)著20幾家門店，分布在當(dāng)?shù)氐木尤恢摇⒓t星美凱龍等各大家居賣場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)面積有8000平方米，月度運(yùn)營(yíng)成本“大幾百萬(wàn)元”。新冠疫情來臨，各大家居賣場(chǎng)延遲開業(yè)的通知紛紛傳來，說沒有壓力是不可能的，但見慣了家居市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨的單兵，也沒有那么焦慮。“我更關(guān)注疫情，因?yàn)橐咔椴唤Y(jié)束，談銷售沒有什么意義。我相信疫情一定會(huì)過去的，困難都是暫時(shí)的。”為此，他也沒有主動(dòng)找廠家申請(qǐng)幫助。
看到經(jīng)銷商關(guān)懷計(jì)劃，單兵用“很溫暖”三個(gè)字來形容。3個(gè)月出廠價(jià)直降10%，按全部經(jīng)銷商體系平時(shí)最低的出貨量預(yù)估，總部至少讓出了五六千萬(wàn)元。十項(xiàng)關(guān)懷計(jì)劃中還有一項(xiàng)更給力的“新品訂單全部八折”，這將直接提升經(jīng)銷商在終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。單兵說，這兩項(xiàng)都非常“實(shí)在”！
讓單兵這種資深大商更看重的，是左右家私的關(guān)懷計(jì)劃不僅僅停留在價(jià)格讓利層面，還考慮了新市場(chǎng)形勢(shì)下經(jīng)銷商的綜合需求：建設(shè)數(shù)字門店移動(dòng)商城、加強(qiáng)線上營(yíng)銷投入支持、提供新零售技能培訓(xùn)等項(xiàng)目，形成了細(xì)致、完善的扶持系統(tǒng)，有助于提升經(jīng)銷商的線上銷售競(jìng)爭(zhēng)力，這恰恰是很多線下大商的短板。
這次新冠疫情，讓單兵對(duì)線上更加關(guān)注。“現(xiàn)在我們家的菜、米都是從網(wǎng)上買，商家給送到小區(qū)門口。”這個(gè)親身經(jīng)歷的小細(xì)節(jié)，讓他敏感地覺察到，疫情之下越來越多人消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理正發(fā)生變化，最終可能影響人們的消費(fèi)方式，家居消費(fèi)也不例外。對(duì)于接下來的市場(chǎng)，他的觀點(diǎn)是：家居消費(fèi)是剛需，暫時(shí)被抑制，但并不會(huì)消失，按照樂觀的形勢(shì)預(yù)計(jì)，如果3月份疫情得到控制，4月份市場(chǎng)會(huì)開始復(fù)蘇，五六月份可能會(huì)迎來爆發(fā)期，那時(shí)候可能會(huì)給經(jīng)銷商帶來新的考驗(yàn)與機(jī)會(huì)。
單兵已經(jīng)開始準(zhǔn)備，迎接變化后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。春節(jié)后的第一個(gè)開工日，其他同事在家線上辦公，他自己來到公司辦公室，寫下四條改變計(jì)劃，壓在了辦公桌的玻璃下。兩條是關(guān)于工作的，重點(diǎn)是改革管理模式，以設(shè)計(jì)為中心，抓重點(diǎn)，抓核心，包括“要精細(xì)管理和輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，加強(qiáng)線上營(yíng)銷的建設(shè)，做出更符合新消費(fèi)習(xí)慣的服務(wù)”。還有兩條是關(guān)于自己的，其中一條是“好好健身”。
